PLUS PRÉCISÉMENT. FUSO EUROPE ET LE CANTER EN DÉTAIL

AVEC FUSO EUROPE, LA MARQUE ET LE CANTER ONT REÇU, IL Y A ENVIRON 20 ANS, UNE NOUVELLE ORGANISATION DE DISTRIBUTION EN ALLEMAGNE EN TANT QUE PARTIE DE DAIMLER TRUCKS. ERK ROENNEFARTH, AUJOURD’HUI DIRECTEUR DU MARKETING ET DE LA GESTION DES PRODUITS POUR L’EUROPE, EST PRÉSENT DEPUIS CETTE ÉPOQUE ET S’Y CONNAÎT EN MATIÈRE D’EXOTISME, DE TRAVAIL DE PIONNIER ET D’AMOUR DU CANTER.

ERK, tu fais partie depuis 2002 de l’équipe de projet de Daimler qui a lancé le FUSO Canter ici …

ERK : “Oh, en fait, le Canter existait déjà depuis longtemps en Europe. Sous le nom de ‘Mitsubishi Canter’ et dans les pays du sud de l’Europe comme le Portugal, où il était déjà construit depuis 1980, c’était un véhicule populaire et bien vendu. En Allemagne aussi, on pouvait l’avoir, si on le connaissait. Mais à l’époque, cela faisait encore défaut”.

Comment FUSO est-il d’ailleurs devenu une marque de Daimler ?

ERK : “Au début des années 2000, Mitsubishi Motors a séparé son activité Truck & Bus en une entreprise distincte. L’ancienne Daimler-Chrysler AG en a repris des parts, qui comprenaient entre autres les droits de distribution de FUSO sur certains marchés européens. C’est ainsi que le Canter est finalement arrivé chez les concessionnaires Mercedes-Benz”.

LE CANTER COMPLÈTE LE PORTEFEUILLE DE PRODUITS.

Cela avait-il un sens d’intégrer un “exotique” dans l’offre ?

ERK : “Jusqu’à présent, Daimler n’avait pas vraiment quelque chose à proposer dans ce segment. Le Canter
est donc arrivé à point nommé. Il complétait le portefeuille de produits vers le bas, dans la catégorie des utilitaires légers, et s’insérait à merveille entre l’Atego et le Sprinter. Il a toujours été un spécialiste de la logistique urbaine”.

Tout le monde attendait donc le Canter ici ?

ERK : “Exactement ! Mais ils ne le savaient pas encore ! (rires) Eh bien, nous avons dû passer par une certaine phase d’adaptation avec lui”.

Dans quelle mesure ?

ERK : “L’équipe de l’époque – nous n’étions que cinq, il faut se l’imaginer – a mis en place de manière très classique une structure de distribution pour le Canter. Avec tout ce que cela implique. Des études de marché, des analyses sur les prix, des comparaisons avec la concurrence et des tests sur l’acceptation du produit. Nous voulions en effet savoir comment positionner au mieux le Canter. Il en est résulté des exigences de clients potentiels que nous avons dû renvoyer au Japon pour “européaniser” un peu plus le produit”.

Alors tout le monde ici attendait le Canter ?

UN NOUVEAU GROUPE CIBLE ET DES RESSENTIMENTS NATURELS.

Cela n’a-t-il pas créé une concurrence au sein de vos propres ventes ?

ERK : “Non, c’était l’un des premiers points que nous avons pu clarifier grâce à une étude de marché approfondie. Les clients Mercedes-Benz n’achetaient pas de Canter
à l’époque, et inversement. Cela semble un peu contradictoire, alors que nous voulions proposer le Canter exactement là où il y avait Mercedes-Benz, je sais”.

Oui, il faut expliquer cela.

ERK : “Les clients qui avaient besoin d’un utilitaire léger du type du Canter n’allaient tout simplement pas chez un concessionnaire Mercedes jusqu’alors. On aurait peut-être pu leur vendre un Atego, mais ils n’auraient probablement pas été vraiment contents avec. En tant que constructeur, on n’en profite pas, bien au contraire. Mais maintenant, avec le Canter, les vendeurs ont pu proposer un autre produit qui convient parfaitement à ce groupe cible et les gagner ainsi à leur cause. Même si tous ne l’ont pas réalisé d’emblée”.

BIEN ÉTABLI SUR LE MARCHÉ ET INCROYABLEMENT DIVERSIFIÉ.

Oui ? Qu’est-ce qui a changé depuis ?

ERK : “Le Canter s’est solidement établi dans sa niche de marché et s’est vraiment bien développé en tant que produit. Au niveau du toucher, de l’impression, de la fonctionnalité et de l’ergonomie. Depuis l’introduction de la boîte automatique, du 4×4 ou de l’EcoHybrid, en passant par les moteurs modernes et efficaces. Jusqu’à l’incroyable diversité grâce aux tonnages, aux empattements et aux variantes de cabines. Nos superstructures d’usine existent depuis quelques années et nous entretenons généralement une étroite collaboration avec tous les carrossiers courants. C’est un merveilleux système modulaire que nous mettons aujourd’hui à la disposition des vendeurs. Ils peuvent ainsi rendre les clients très individuellement heureux, et c’est de cela qu’il s’agit”.

Le Canter est donc maintenant vraiment arrivé en Europe ?

ERK : “Oui, je dirais que oui. Le Canter est devenu l’un des produits les plus fiables de la gamme de camions Daimler, il est solide et vaut son prix dans le meilleur sens du terme. Les clients bénéficient en outre de la qualité du grand réseau de concessionnaires et de services Mercedes-Benz. Ils sont traités de la même manière que les acheteurs d’un Actros ou d’un Atego. Le Canter a un taux de réachat élevé, cela parle de lui-même, non ?”.

FUSO N’A PAS À SE CACHER, BIEN AU CONTRAIRE.

Cela vaut-il aussi pour la marque FUSO ?

ERK : “En principe, oui, même si, en tant qu’homme de marketing, il y a peut-être encore une marge de progression en ce qui concerne la perception concrète”.

Tu penses que vous pourriez être plus connus dans ce pays ?

ERK : “La modestie japonaise est à l’honneur, mais FUSO n’a pas à se cacher, bien au contraire. La marque représente dans le monde entier plus d’un tiers du volume total des ventes de Daimler Truck AG. C’est également chez FUSO que se trouve le centre de compétences pour les technologies de propulsion alternatives et l’eCanter a été en 2017 le tout premier camion à propulsion entièrement électrique. Aucun autre OEM n’avait à l’époque un véhicule de ce type”.

Cela ressemble à une performance de pionnier …

ERK : “Ça l’est ! L’eCanter a été le premier camion électrique à être produit en petite série et nous en sommes maintenant au point de le lancer en grande série. Je pense que nous faisons ainsi une très bonne offre à notre groupe de clients spécifique, au bon moment. Ils peuvent compter sur leur marque habituelle pour relever les défis que représente l’évolution vers des solutions de transport durables et, en même temps, sur notre expertise étendue et éprouvée de la nouvelle technologie”.

Qu’en est-il des clients qui ne peuvent pas encore passer à l’électromobilité ?

ERK : “Nous ne les abandonnons évidemment pas non plus, voir le nouveau Canter. Le diesel a toujours sa place dans certaines applications et il est et reste la base. Nous avons acquis notre savoir-faire en perfectionnant nos véhicules diesel. Tout ce que nous pouvons, nous l’avons ajouté. La connaissance des besoins de nos clients vient de là. Nous ne le jetons pas par-dessus bord. Pourquoi le feraient-ils ? Mais nous les transposons dans une orientation d’avenir. Tout comme nos clients utilisent leur expérience, modifient et adaptent leur activité. Nous sommes et restons un partenaire fiable pour tous nos clients”.

FUSO EUROPE EST AUTHENTIQUE ET PROCHE DE SES CLIENTS.

Bon mot-clé : qui est ce “nous” ?

ERK : “Nous, c’est actuellement une quarantaine de personnes chez FUSO Europe, au siège de Stuttgart. Je voudrais affirmer que notre équipe est vraiment dévouée à la marque”.

Mais c’est une petite troupe …

ERK : “Oui, mais cela a l’avantage que tous les secteurs, produit, vente, après-vente, travaillent en étroite collaboration et échangent directement. Chacun a une compréhension de base de l’ensemble de la ‘chose’ et ne connaît pas seulement un seul rouage. Nos clients en profitent également, car nous sommes toujours sur un pied d’égalité avec eux. Oui, bien sûr. Proches de la réalité, pragmatiques, flexibles et orientés vers les solutions. En fait, notre entreprise est à l’image de notre produit. Je trouve cela très authentique”.